Sabin Gilceava, Fondator Leverage: Noi credem ca negocierea este o abilitate relevanta pentru orice lider, dar si in viata de zi cu zi
Sabin Gilceava este fondatorul Leverage si are o experienta de peste 30 de ani in vanzari, negociere, training si consultanta. Imbunatatirea claritatii si a empatiei intr-un program de dezvoltare a competentelor de negociere ajuta orice lider sa creeze o echipa solida, bazata pe incredere si rezultate. Despre acest lucru ne vorbeste si Sabin in interviul de astazi.
Care era viziunea ta despre companie atunci cand ai fondat-o? Cui te gandeai sa propui la inceput progame pentru dezvoltarea competentelor de negociere? Cum s-au imbogatit si au evoluat de atunci lucrurile pana in prezent?
La inceput cred ca aveam mai degraba o misiune, decat o viziune: aceea de a ne ajuta clientii sa negocieze mai usor contracte mai profitabile, plecand de la constatarea ca negocierile nu se intampla, esueaza sau nu sunt suficient de satisfacatoare. Principalii vizati erau antreprenorii care aveau de negociat contracte importante fie cu furnizori sau clienti cruciali pentru businessul lor, fie voiau sa intre intr-un proces de M&A sau aliante. Aveau nevoie de cineva care sa vina cu experienta practica dincolo de teorie, sa se fi lovit de multe ori in piata de situatii neasteptate si care sa poata privi lucrurile din diverse perspective, cu un ochi experimentat si detasat emotional.
Ulterior ne-am dat seama ca zona de pregatire este importanta pentru ca zona de consultanta merge mai usor si este mai eficienta daca vorbim aceeasi limba cu clientii nostri. E mai usor sa ii treci initial printr-o serie de experiente pentru a intelege de ce si cum sa negocieze, iar apoi sa mergem cu zona de consiliere in negociere pe situatiile lor specifice. Plecand de aici, am dezvoltat o serie de programe si experiente de negociere complexe, culminand cu GetLeverage in Negotiation si Negotiation Bootcamp, care ofera o perspectiva completa si complexa asupra negocierii, aplicabile nu doar antreprenorilor, dar si echipelor de achizitori sau vanzatori din multinationale.
Viziunea pe care o urmarim si care s-a cristalizat intre timp este de a crea armonie si prosperitate.
Dintre serviciile voastre, care este genul de asistenta sau de program pe care tu il vezi extrem de relevant si l-ai vedea potrivit pentru inca si mai multi si mai diversi beneficiari decat in prezent?
Depinde. Noi credem ca negocierea este o abilitate relevanta in viata de zi cu zi, nu doar in business sau la piata. Fie ca ne dam seama sau nu, negociem la fel cum respiram, de fiecare data cand interactionam cu altcineva. Poate nu ne targuim de fiecare data, dar cu siguranta vrem sa influentam sau sa nu ne lasam manipulati de ceilalti. Vorbim deci de abilitati relevante pentru fiecare dintre noi in cotidian.
Daca ne referim la training, cu siguranta GetLeverage in Negotiation pentru ca ofera o perspectiva completa asupra negocierii atat a ceea ce trebuie sa faci inainte de a intra intr-o negociere, cat si de cum sa il muti pe celalalt mai aproape de ceea ce iti doresti tu, prin miscari creative de pozitie care sa genereze un rezultat perceput de toate partile implicate ca win-win.
Daca ne referim la zona consiliere, probabil ca Negotiation Bootcamp este relevant pentru ca oamenii vin cu propriile situatii de negociere, iar rezultatele sunt foarte palpabile – vorbim de bani ramasi in buzunar, bani care platesc de fapt cursul sau orele de consiliere in negociere.
Cum te-au crescut pe tine anii de cand lucrezi cu aceasta tema? Ce ti-au adus ca individ? Ce ti-au adus ca lider? In ce fel modul in care iti ajuti clientii ti-a adus si tie o viata mai buna?
M-a ajutat sa fiu mai pragmatic si mai tolerant.
Pe de o parte m-a ajutat sa fiu mai pragmatic, sa gandesc pe termen lung: sa definesc ce-mi doresc sa se intample dupa ce bat palma – ceea ce numim noi urmarirea interesului, nu a unei pozitii in negociere. Cred ca asta se reflecta si in modul in care abordez viata in general.
Pe de alta parte m-a ajutat sa fiu mai tolerant; sa nu judec oamenii cu care interactionez. Sa le accept mai usor punctele de vedere, pentru ca vin din niste experiente anterioare prin care ei au trecut, iar eu nu. Nu degeaba se spune ca inainte de a judeca pe cineva, ar trebui sa faci 1000 de pasi in papucii lui.
Intelegand aceste puncte de vedere si nejudecandu-le poti de fapt construi o punte intre doua situatii divergente. Cred ca cele doua lucruri: claritatea si empatia/toleranta sunt abilitati importante pe care orice lider ar trebui sa si le educe in permanenta.
In ce fel mi-a adus mie o viata mai buna? Pe mine ma motiveaza rezultatele. Ma motiveaza sa generez valoare pentru clientii mei si din fericire in negociere valoarea asta este palpabila, iar clientii mei vad ca implicarea mea in proces le aduce banii din care pot sa ma plateasca. Dincolo de bani, care nu vin din buzunarul clientului, pentru mine viata mai buna vine si din satisfactia data de incheierea acordurilor, de rezolvarea creativa a unor divergente si situatii tensionate, care par initial fara rezolvare!
