Situational Leadership® II (SLII®) Breakfast, 13 Februarie, Bucuresti: Valorile personale determina felul in care un sales manager castiga “engagement” sau doar “compliance” din partea oamenilor din echipa de vanzari pe care o conduce

Situational Leadership® II (SLII®). Mereu sub presiunea target-ului, perceptia este ca managerii echipelor de vanzari trebuie sa fie “generalii de armate” autoritari care prin forta si sange rece creeaza disciplina necesara in teren pentru a realiza luna de luna cifrele de vanzari si de incasari la care s-au angajat. La SLII® Breakfast-ul pe care l-am avut in aceasta saptamana am invitat ca participanti doar manageri din vanzari si in panel manageri care au avut de-a lungul multor ani rezultate de necontestat in acest rol. Concluziile si povestile lor au scos la iveala cu totul altceva, asa cum ne-au impartasit Razvan Botezatu, Enterprise Commercial Lead, Microsoft (ex-Head of Commercial Excellence Coca-Cola HBC Romania) si Ionut Galatanu (Director National de Vanzari Farmexpert).

Prin Breakfast-ul Situational Leadership® II (SLII®) am dorit sa facilitam conversatii intre cei prezenti pentru a vedea ce fac sales managerii atunci cand reusesc sa obtine sustinere, sprijin si “engagement” de la oamenii lor din forta de vanzare si ce fac atunci cand obtin doar “compliance”.

Tema centrala a workshop-ului Situational Leadership® II (SLII®)

Asta a fost si intrebarea de start pe care au explorat-o in working-groups la inceputul evenimentului cu cei peste 30 de sales managers prezenti si care au ajuns la final la concluzia ca transparenta, interactiunile firesti fara a fi de pe pozitii de putere, simplitatea mesajelor si implicarea activa a oamenilor din echipele de sales pot crea conditii bune pentru a obtine un nivel cat mai inalt de angajament.

Povestile de leadership ale celor doi invitati in panel au aratat acelasi lucru. Razvan Botezatu ne-a spus cat de greu i-a fost sa se transforme cu multi ani in urma dintr-un “key account manager” de mare succes, intr-un manager de sales de succes, iar lectiile lui de leadership de-a lungul timpului au fost: “construieste si agreaza standarde clare de performanta pentru a putea avea conversatii de feedback constructive, utile si relevante”, si a descoperit cat de important este pentru el si pentru a realiza ce-si propunea sa isi asculte cu adevarat oamenii.

Voi cat de des sarbatoriti reusitele?

In plus, Razvan a mai invatat cat de important este sa sarbatoresti reusitele si sa recunosti eforturile depuse chiar si atunci cand rezultatele nu au fost cele asteptate: “moralul este foarte important atunci cand ai avut un esec”, ne-a spus el. Ionut Galatanu ne-a impartasit ca la inceputul carierei lui de sales manager se astepta ca odata ce spune ce trebuie facut, toti oamenii de sales sa inteleaga, sa accepte si sa execute fara comentarii ceea ce el a gandit si aspus, pentru ca lui i se parea “foarte logic”!

Ionut ne-a spus ca a trebuit sa invete sa vorbeasca fiecarui om din echipa pe limba lui daca il doreste de partea sa, si de aceea investeste mult timp in a-si cunoaste cat mai bine cine sunt oamenii din echipa sa. Pentru amandoi, slaba performanta in sales se adreseaza rapid in baza standardelor agreate, prin conversatii specifice despre rezultatele slabe, despre implicare scazuta si despre comportamente neadecvate repetate, reamintind clar si fara agresivitate consecintele in cazul in care situatia nu se imbunatateste. “Curatenia este esentiala in echipa daca vrei angajament din partea oamenilor”!

 

Conversatiile de stabilire a obiectivelor sunt esentiale

Colegul nostru Marius Tanase, Senior Consulting Associate, cu peste 15 ani de experienta in sales management in distributie, co-facilitator al evenimentului, a spus si el ca pentru o forta de vanzare cu tonus bun este esentiala o conversatie de calitate in intalnirea de stabilire a obiectivelor, sunt esentiale intalnirile “unu-la-unu” de monitorizare si feedback-ul frecvent de apreciere si cel corectiv.

In contextul acestor conversatii, am invitat la final pe cativa din sales managerii care au fost prezenti si care ne sunt clienti sa ne impartaseasca in ce fel programul nostru Situational Leadership® II (SLII®) i-a ajutat sa invete cum sa castige o sustinere mai buna din partea echipelor lor de sales, cum sa creasca “engagement”-ul oamenilor pe care ii conduc si cum sa creeze relatii de parteneriat care sa le usureze munca si sa le simplifice misiunile.