Un mod de lucru situational in leadership: cum construiesc liderii echipe de vanzari performante | Interviu Laurentiu Ghenciu, Fondator 7Hats.AI
In contextul actual, in care performanta echipelor de vanzari depinde tot mai mult de claritate, disciplina si adaptabilitate, tot mai multe organizatii descopera valoarea unui mod de lucru situational in leadership. Nu mai este suficient sa ai procese sau sisteme bine definite – diferenta reala o face modul in care liderii isi adapteaza stilul la oameni si la context. In acest interviu, Laurentiu Ghenciu, fondator 7Hats.AI, vorbeste despre provocarile reale din organizatiile de vanzari si despre rolul leadershipului in construirea unor echipe performante. Perspectiva lui combina experienta operationala directa cu o abordare structurata asupra leadershipului si executiei in sales. Are peste 20 de ani de experienta in construirea si scalarea organizatiilor comerciale, in contexte locale si internationale. De-a lungul carierei sale, a ocupat roluri de top management in companii unde a fost responsabil de cresterea veniturilor, dezvoltarea echipelor si extinderea operatiunilor in multiple piete.
Lucrezi cu organizatii care isi doresc sa-si creasca vanzarile. Unde vezi cel mai frecvent principalele provocari comune: in procese, in sisteme sau in felul in care managerii conduc echipele de vanzari? Sau in toate acestea?
In ultimii cinci ani, am lucrat cu mai multe organizatii care isi doreau sa creasca vanzarile. Provocarile pe care le-am vazut sunt in toate cele trei zone: in zona de sisteme, in zona de procese, dar mai ales in zona de leadership, pentru ca de acolo incepe totul. Eu, la randul meu, am trecut si am invatat, as spune, „the hard way”, prin aceste provocari de-a lungul carierei mele de peste douazeci de ani in vanzari.
Mai concret, provocarile erau si continua sa fie legate de o lipsa de claritate in strategia de vanzari, de o lipsa de focus sau de lipsa unei structuri in procesul de vanzari. Lipsa existentei unei „retete” sau chiar a unei cadente. Practic, vorbim despre lipsa unui proces clar si bine definit si, mai ales, urmat si executat. In plus, peste toate acestea, am observat folosirea mai multor sisteme, de multe ori scumpe, care nu comunica intre ele, dar care, cel mai important, nu sunt aliniate cu focusul companiei sau cu strategia. Si astfel, aceste sisteme nu sustin in mod real procesele dorite.
Pe de alta parte, si stiu ca poate suna din carti sau prea poetic, totul incepe de la a avea un scop sau „purpose”, cum spun americanii. Dincolo de obiectivele financiare, cred ca daca leadership-ul nu isi defineste o misiune mai presus de aceste obiective, o misiune care sa inspire, atunci sansele sa implementezi procese, sisteme si motivatie intr-o echipa de vanzari pentru a ajunge la rezultate sunt foarte mici.
Asadar, definirea obiectivelor fara a avea o misiune, un „purpose” mai presus de acestea este de multe ori superficiala. Si daca obiectivele nu sunt setate cu incredere, atunci procesele sunt balbaite, sunt neclare, nu sunt definite deloc. Si atunci, nici nu mai putem vorbi despre sisteme.
Ce inseamna un mod de lucru situational in leadership pentru performanta echipelor de vanzari?
In opinia mea, unul dintre modurile prin care procesele pot fi adoptate, implementate si deveni parte din viata de zi cu zi a oamenilor este prin a le implementa in sistemele cu care oamenii lucreaza.
Daca nu exista o legatura intre procese si sisteme, degeaba exista procese. Ele raman undeva pe hartie si poate sunt folosite in zona de onboarding al unui nou angajat sau cand apar, stiu eu, ce conflicte si dificultati. Sistemele, deci, sunt modul prin care implementezi un proces si nu doar tool-uri de raportare, cum am vazut de foarte multe ori, mai ales cand vorbim despre CRM-uri. Iar leadershipul este cel care pune la punct procesele si sistemele.
In acelasi timp, orice proces, fie el cat de bine pus la punct intr-un sistem sau cat de bine definit, nu poate fi urmat daca oamenii nu au motivatie, nu il inteleg sau nu sunt pregatiti (trainuiti sau nu au knowledge-ul necesar). Oamenii au nevoie sa inteleaga de ce se construieste un proces. Au nevoie sa participe la constructia procesului pentru a-l adopta. Au nevoie sa fie motivati pentru a-l mentine si a-l optimiza, promova mai departe.
Si din nou, aici este rolul leadership-ului. Din aceasta perspectiva, vorbim nu doar despre leadership in general, ci despre un mod de lucru situational de leadership, in care managerii isi adapteaza stilul in functie de nivelul de dezvoltare si nevoile fiecarui membru al echipei. Si aici apare impactul esential al modelului SLII, pentru ca, pentru mine cel putin, descoperirea acestui model a fost parghia prin care am putut sa implementez strategiile si procesele de vanzari alaturi de echipele pe care le conduceam. Si este ceea ce recomand intotdeauna si cu care lucrez acum cu oamenii (CEOs, directori de vanzari), pentru ca este modelul care echilibreaza foarte bine instrumentele cu care trebuie lucrat la nivel de echipa, dar mai ales la nivel individual.
Daca vrei sa aprofundezi cum poti implementa concret un mod de lucru situational in leadership in echipele tale de vanzari, poti descoperi aici mai multe despre programul nostru SLII Leadership Training.
Cand o companie vrea sa construiasca un motor robust de crestere prin sales, ce inseamna, concret, sa construiesti o infrastructura de sales operations eficienta? Ce schimbari ar trebui sa apara si in responsabilitatile managerilor?
Am observat de-a lungul timpului si cred eu ca am reusit sa-mi cristalizez o concluzie legata de factorii care influenteaza si care contribuie la constructia unei infrastructuri eficace si eficiente pentru sales. In opinia mea, sunt sapte provocari principale cu care se confrunta liderii echipelor de vanzari:
1) Stabilirea si executia strategiei de vanzari – Si aici provocarea numarul unu este definirea clara, alinierea cu celelalte departamente legat de ICP-ul companiei (Ideal Customer Profile), si apoi 2) Implementarea acestui ICP in toate initiativele, procesele si sistemele companiei. „Live and breath ICP”, cum imi place mie sa spun. 3) Constructia unei echipe de vanzari performante, care, la randul ei, presupune urmatoarele trei provocari: 4) Gasirea si recrutarea de oameni performanti, 5) Onboarding-ul acestor oameni, cat mai rapid si mai eficace, astfel incat ei sa ajunga sa produca rezultatele asteptate, 6) Mentinerea motivatiei in echipa, mai ales atunci cand se trece prin perioade mai dificile. 7) Managementul financiar al organizatiei de vanzari – si aici nu ma refer doar la rezultatele financiare pe care vanzarile trebuie sa le obtina, ci si la compensarea echipei, forecastarea rezultatelor si bugetarea.
Observatia mea, diferita de a multora poate, este faptul ca toate aceste provocari au la baza definirea foarte clara a ICP-ului, pentru ca de acolo porneste tot. De la ICP porneste definirea strategiei, constructia echipei (vrem oameni care sa mai fi vandut catre ICP-ul nostru), procesele pe care le setam in companie si sistemele pe care le adoptam. De acolo pornesc si planurile de compensare sau modul in care forecastam business-ul. Chiar si motivarea oamenilor porneste de la tipul de ICP pe care il targetam.
Este lucrul in care eu cred cu putere acum. Senzatia pe care o aveam cand conduceam vanzarile la Verifone/2Checkout/Avangate/ePayment si cand ma aflam in pozitia celor pe care ii ajut astazi era ca port sapte palarii, fiecare pentru cate o provocare. Asa am ajuns sa dezvolt solutia 7Hats.AI.
Din experienta ta, ce diferentiaza echipele de vanzari care cresc constant de cele care oscileaza constant, de la un trimestru la altul? Cat de important este un mod de lucru situational de leadership intre manager si echipa atunci cand vorbim despre urmarirea obiectivelor, pipeline, forecast, disciplina si structura in procesele de sales?
Din experienta mea, lucrurile care diferentiaza echipele de vanzari care cresc constant de cele care oscileaza sunt urmatoarele:
- In primul rand, leadership-ul si stilul de leadership aplicat. Aici, cred ca modelul SLII este de foarte mare impact sau cel putin pentru mine a fost. In lipsa unui mod de lucru situational in leadership, chiar si cele mai bine definite procese raman greu de adoptat, pentru ca liderii nu reusesc sa adapteze modul in care le transmit si le sustin in echipa.
- Apoi, claritatea, structura si alinierea sunt lucrurile care conteaza enorm pentru succesul unei echipe de vanzari. Ele vin din nou din leadership si din modul in care acesta este inteles si aplicat.
- Disciplina. Cred ca persoanele cu care am avut de-a face de-a lungul carierei, care au dovedit disciplina si perseverenta, sunt cele care au avut cele mai bune rezultate. Iar definitia simpla a disciplinei care mie mi-a ramas in cap este: „Sa faci acele lucruri pe care nu ai chef sa le faci atunci cand trebuie sa le faci.”
- Si nu in ultimul rand, comunicarea deschisa, atitudinea pozitiva si mentalitatea de invatare continua sunt alte ingrediente pe care le-am observat ca fiind tiparul echipelor de succes cu care am intrat in contact.
