SLII For Sales Teams creste rezultatele echipelor de sales!

 by Viorel Panaite 0 comments

In contextul nostru economic imbunatatirea conversatiilor de leadership si supervizare este o prioritate critica pentru eficienta operationala cautata! Conversatiile conduse in stilurile de leadership potrivite reduc variatiile de angajament si in rezultate, limiteaza uzura oamenilor buni pentru ca ii ajuta pe manageri sa gestioneze presiunea din sales mai eficient. Discutia despre performanta in vanzari nu trebuie separata de discutia despre calitatea si eficienta leadershipului operational. Iar acesta nu este despre “a conduce dupa ureche”, ci despre a stapani conversatii cheie, aparent banale, care structureaza munca de zi cu zi. Cum te poate ajuta SLII For Sales Teams?

In putine echipe de sales rezultatele se prabusesc dintr-odata. Mult mai des, rezultatele se degradeaza prin zeci de conversatii manageriale zilnice, purtate prost sau deloc.

Managerii de vanzari (ca orice alti manageri!) isi doresc rezultate constante cu eforturi cat mai mici, isi doresc oameni responsabili, cu focus, disciplinati si autonomi. In majoritatea organizatiilor, performanta in vanzari este urmarita si evaluata relativ simplu pentru ca rezultatele muncii in acest domeniu sunt usor vizibile, iar cifrele vorbesc de la sine: numarul de intalniri sau vizite, incasarile, valoarea si numarul contractelor incheiate, marginile obtinute, nr de clienti participanti la evenimentele dedicate acestora, oportunitatile din pipeline, calitatea forecast-ului, etc.

Este insa rar luat in calcul felul in care calitatea conversatiilor de leadership si supervizare contribuie la aceste rezultate. Ele sunt instrumentul critic de leadership care determina 70% din variatia de angajament a oamenilor de vanzari. Aceste conversatii de leadership si supervizare au rolul de a amplifica efortul de leadership al managerilor: daca acest efort este unul productiv si sanatos, ele isi fac treaba crescand eficienta si eficacitatea acestor eforturi. Daca efortul este din start unul cu ineficiente, sistemele isi fac in continuare functia, amplificandu-le si pe acestea. Cand piata ajuta, acest lucru e secundar. Cand presiunea creste, conversatiile profesioniste de sales management fac rapid diferenta dintre rezultatele bune si cele proaste! Productivitatea executiei in teren e data de productivitatea leadership-ului managerilor!

Pragmatismul si profesionalismul conversatiilor de sales management fac diferenta

In multe organizatii, conversatiile de sales management sunt tratate implicit, ca parte a „stilului personal” al managerului. Nu sunt privite ca o parghie critica, nu sunt discutate intre manageri si rareori sunt imbunatatite sistematic. Fiecare conduce asa cum stie, asa cum a fost condus sau asa cum ii permite timpul. In perioade bune, aceasta lipsa de rigoare este greu de observat si valoarea suplimentara adusa este un bonus care aduce satisfactii reale.

In perioade cu presiune mare, tensionate, lipsa de structura in interactiuni de supervizare 1:1 multiplica ineficientele, creste costurile (de toate felurile), oboseste si mai mult atat pe managerii de vanzari, cat si pe cei din echipele lor!

Consecinta directa este cresterea fluctuatiei in performanta. Oamenii buni performeaza sub potential, cei aflati in dificultate nu sunt sprijiniti, indrumati sau corectati la timp, iar managerii ajung sa compenseze prin interventii mai frecvente si mai autoritare, care le iau tot mai multa energie. In absenta unor conversatii profesioniste de sales management (parte integranta a sistemului de sales management), presiunea uzeaza mai rapid oamenii, ii oboseste mai repede, creste mai usor tendinta lor de abandon si de mimare a unui efort real!

Unii manageri de vanzari nu stiu cat de mult i-ar ajuta conversatiile profesioniste de sales management care sa structureze si sa focalizeze munca celor pe care ii conduc. O astfel de abordare are insa capacitatea de a canaliza si fructifica mai bine energia celor care isi fac bine treaba, dar are si forta sa redreseze situatiile cu rezultate sub potential.

Managerii de vanzari au intentii bune, dar duc lipsa de cadru si de conversatii pragmatice si profesioniste de sales management

Conversatiile de sales management cu impact nu sunt spontane! Ele trebuie sa fie bine pregatite, bine stapanite si trebuie sa urmareasca constient intarirea capacitatii oamenilor de a progresa constant si de a livra rezultatele urmarite. Trebuie sa fie suficient de directe incat sa produca progrese in directiile dorite, sa fie orientate spre solutii, spre viitor si sa genereze angajament. Conversatiile de sales management firesc purtate, dar bine structurate, sunt instrumentul prin care managerii mentin ritmul si focusul, remobilizeaza oamenii cu cat mai putine tensiuni!

Conversatiile de sales management cu impact nu sunt spontane! Ele trebuie sa fie bine pregatite, bine stapanite si trebuie sa urmareasca constient intarirea capacitatii oamenilor de a progresa constant si de a livra rezultatele urmarite.

Un astfel de cadru nu le cere managerilor sa vorbeasca mai mult, mai insufletit sau mai autoritar, mai optimist sau mai ingrijorat. Un astfel de cadru ii ajuta sa conduca diferit! Este despre a sti “cum” si “cand” sa folosesti stilul potrivit de leadership in functie de progresele facute de cei pe care ii conduc in functie de locul in care ei se afla, nu de locul in care ar vrea ei sa fie. In lipsa acestor alegeri intentionate, managerii ajung sa foloseasca inconstient acelasi stil de leadership (de obicei stilul lor preferat, cel care le este la indemana) in situatii fundamental diferite, alegandu-se nu cu cresterea, ci cu scaderea productivitatii si a angajamentului echipei! Supervizarea eficienta nu se poate face folosind acelasi stil de leadership in toate situatiile.

Programul SLII for Sales Teams porneste de la aceasta nevoie: transformarea conversatiilor zilnice de sales management din reactii putin gandite, in conversatii manageriale constiente si interactiuni 1:1 eficiente. Acesta propune managerilor si echipelor lor de vanzari un limbaj comun si un sistem de lucru care ii ajuta pe manageri sa evalueze rapid unde se afla fiecare om si ce tip de conversatie este necesara pentru a sustine si incuraja performanta.

Programul SLII for Sales Teams este construit pentru a sprijini cresterea productivitatii in sales si profesionalizarea rolului de manager de vanzari. Performanta nu trebuie sa fie doar o chestiune de efort individual. Performanta este un rezultat al unui mod disciplinat si profesionist de a conduce conversatiile de supervizare!

 

Poveste de Succes NN Romania

Poveste de Succes NN Romania

Poveste de Succes Cencora

Poveste de Succes Cencora

Poveste de Succes Synevo

Poveste de Succes Synevo

Poveste de Succes Egis

Poveste de Succes Egis

 

Diana Badea,

Director Global Organizational Development / Verifone

SLII® – CEL MAI BUN PROGRAM PENTRU O ABORDARE SITUATIONALA IN LEADERSHIP Acest program a ajutat managerii nostri sa inteleaga dezvoltarea echipelor sub forma unui parteneriat analizand fiecare etapa de dezvoltare si adresand-o diferit pentru a obtine impactul maxim, a adus cu adevarat un limbaj comun de leadership in organizatie! Am intalnit de-a lungul celor peste 5 ani de cand il sustinem in interiorul firmei manageri care au urmat programul in doua momente diferite din viata lor profesionala, si l-au descoperit diferit de la o etapa la alta. Pentru mine SLII® este un program din categoria “classic”: il trec la modul de training esential in curricula managerului si despre care cred ca si peste ani, avandu-l ca prilej de discutie in sala de curs va genera multe analize, exemple si invataturi.

Radu Perianu

Comercial Director / Synevo Romania & SEE

“Relatia de parteneriat cu Human Invest este construita in timp si am apreciat tot timpul calitatea programelor oferite, cat si abordarea profesionista din timpul sesiunilor. Consideram ca SLII este un program de baza, practic si util in procesele manageriale unu-la-unu.”

Corina Petcu

HR Business Partner / NN

„Apreciem la Human Invest calitatea metodologiei propuse, intelegerea si adaptarea la contextul si nevoile colegilor din program, flexibilitatea, orientarea catre gasirea celor mai bune solutii.”

Viorica Pacurar

Director National de Vanzari / NN

„Pe tot parcursul initiativelor desfasurate impreuna, am apreciat foarte mult relatia de parteneriat si implicarea Human Invest pentru a intelege cat mai bine contextul in care ne gasim noi ca echipa, inainte de fiecare interactiune, asa incat sa plieze programul pe specificul si nevoile noastre.”

Mihai Vinatoru

CEO / DWF

Am urmat SLII alaturi de 12 colegi din echipa de management DWF si pot spune ca am perceput in mod direct beneficii majore. Apreciez stiul cald, prietenos, dar precis si profesionist, cu care Viorel ne-a transmis toate informatiile din program. Povestile si exemplele personale ne-au ajutat mult sa intelegem mai bine conceptele in discutie si au captat in mod eficient atentia intregului grup.

Ionela Moldovan

Training and Development Manager (2011 - prezent) / Orange Romania

"Orange Romania colaboreaza cu Human Invest din anul 2008 in vederea dezvoltarii de competente manageriale si de leadership. lnterventiile de invatare au avut un succes dovedit, acesta din urma nefiind bazat exclusiv pe reactia initiala participantilor, ci si pe impactul in performanta organizatiei, respectiv masura in care cunostintele devin competente care sustin obiective de business. Pentru Orange Romania, Human Invest este mai mult decat un furnizor de training, este un partener dispus sa contribuie cu valoare adaugata inainte, in timpul si dupa interventia de invatare.”

Violeta Cartis

Training Manager / Celestica Romania

“In parteneriat cu Human Invest, Celestica Romania inceput in 2010 un program de dezvoltare a competentelor manageriale adresat managerilor, team leaderilor si specialistilor cu potential de dezvoltare. Recomandam compania Human Invest, deoarece ne este si in prezent un partener de incredere pentru construirea si dezvoltarea de programe de formare profesionala si organizationala."

Georgiana Dragnea

Human Resources Specialist / WIRTEK

„Leadership Academy a reprezentat o ocazie buna pentru ca multi dintre colegii nostri sa aiba acces la informatii interesante, pe de o parte, iar pe de alta, sa isi consolideze comportamente sau sa isi traseze noi directii in stilul de leadership. Suportul echipei Human Invest, disponibilitatea lor si deschiderea de a adapta cursul pe nevoile noastre au fost foarte importante in aceasta calatorie de invatare.”

Alina Cimpean

Training Manager / Plexus Services Romania

„Human Invest a implementat aceste programe de leadership cu un nivel inalt de profesionalism, fiind mereu orientati catre calitate si impact in procesul de invatare. Cursurile au fost percepute ca fiind foarte utile si practice, participantii apreciind continutul si structura informatiilor. In cadrul acestui parteneriat noi am apreciat experienta trainerilor, calitatea programelor folosite, flexibilitatea si capacitatea de a raspunde nevoilor noastre, cat si buna organizare a sesiunilor.”

Diana Stoica

HR Director / Profi Rom Food

"Human Invest este unul dintre partenerii dragi in calatoria noastra catre excelenta in formare si dezvoltare organizationala, avand un rol important in modelarea managementul-ului in cadrul organizatiei! Abordarea lor, care combina metodologii universal cunoscute cu perspective ale industriei, nu numai ca ne-a imbogatit programele de dezvoltare a leadership-ului, ci a incurajat si o cultura a invatarii si a cresterii continue. Suntem recunoscatori pentru parteneriatul cu Human Invest si asteptam cu nerabdare sa continuam aceasta calatorie impreuna, bazandu-ne pe o fundatie puternica pe care ne-au ajutat sa o stabilim!"

Marius Puica

Wholesale Business Unit Director / Dr Max Romania

"Incepand cu anul 2022 Dr.Max a dezvoltat un parteneriat cu Human Invest/Blanchard Romania, parteneriat care continua si in prezent. De-a lungul celor 3 ani de colaborare, Human Invest/Blanchard Romania a construit si implementat solutii de training si dezvoltare pentru angajatii nostri cu roluri manageriale si operationale pe mai multe teme relevante pentru organizatia noastra. Apreciem la Human Invest cunostintele relevante sustinute de experienta practica a trainerilor implicati in derularea workshop-urilor si adaptarea continutului la profilul audientei. Recomandam Human Invest ca fiind o companie cu experienta si resursele necesare implementarii de proiecte extinse de training si dezvoltare."

Ionela Sulugiuc

National Head of HR / Lidl Romania

"Cresterea liderilor de maine este una dintre cele mai mari provocari, dar si unul dintre cele mai de impact lucruri pe care o organizatie le poate face pentru a-si asigura un viitor sustenabil! Iar datorita proiectelor inspirationale dezvoltate Human Invest este parte din povestile de succes a numeroase organizatii, inclusiv din povestea noastra. Felicitari pentru tot ce faceti, pentru consecventa, pentru originalitate, pentru autenticitate!"