54% dintre managerii de vanzari conduc cu un singur stil. Leadership-ul situational explica de ce e o problema
Cornel Costea este unul dintre cei mai experimentati facilitatori din Romania pentru dezvoltarea unui stil de lucru situational de leadership a managerilor de vanzari, o competenta construita din teren. A trecut prin toate etapele de management, de la Regional Sales Manager pana la Managing Director pentru reprezentanta unei companii multinationale in Romania. Dupa aceea, se bucura sa transfere aceasta experienta mai departe: a construit programe de training si consultanta dedicate imbunatatirii rezultatelor in vanzari si a coordonat proiecte pentru organizatii precum Farmexpert/Cencora, Saint Gobain Romania, UniCredit Bank, Dr. Max, Enel, Dacia-Renault, Obi, Celestica.
Astazi, in calitate de Senior Consulting Associate la Human Invest, Cornel lucreaza cu manageri de vanzari care se confrunta cu provocarile descrise in acest articol: oameni performanti care stagneaza, echipe care nu vad beneficiile alinierii si conversatii de management care consuma energie fara sa produca progrese.
Este certificat sa lucreze cu programul de leadership SLII® instrument pe care il considera unul din cel mai util nu doar pentru ca este unul dintre cele mai populare, ci pentru ca functioneaza in realitatea zilnica a unui sales manager. Perspectiva lui nu e teoretica. E construita din ani de vanzari, management si zeci de proiecte in care modul de lucru situational in leadership a trecut testul cel mai important: cel al rezultatelor reale. In articolul de mai jos, Cornel explica de ce modelul traditional de conducere a echipelor de vanzari nu mai functioneaza si ce anume il inlocuieste.
Ce este leadership-ul situational in vanzari?
Leadership-ul situational este o teorie de conducere dezvoltata de Ken Blanchard si Paul Hersey care porneste de la o premisa simpla: nu exista un singur stil de leadership eficient pentru toti oamenii si toate situatiile. Un manager bun nu conduce o echipa, conduce fiecare om din echipa, diferit, in functie de nivelul lui de dezvoltare pe fiecare activitate in parte.
In vanzari, acest principiu capata o relevanta aparte. Acelasi agent de vanzari poate fi complet autonom in prospectare si complet nesigur in negocierea unui contract strategic. Leadership-ul situational ii ofera managerului instrumentele sa vada aceasta diferenta si sa actioneze precis: cand sa fie directiv, cand sa faca coaching si sa indrume, cand sa incurajeze si cand sa delege. Este cel mai raspandit model de leadership din lume. In Romania programul SLII® de abordare situationala in leadership este prezent din 2004 prin Human Invest, partenerul exclusiv Blanchard. Ce e nou este aplicarea lui specifica in contextul echipelor de vanzari – prin programul SLII® for Sales Teams.
Ce s-a schimbat in ultimii ani in modul in care ar putea fi condusi mai bine oamenii din sales?
Leadership-ul situational a schimbat regulile jocului in managementul echipelor de vanzari. A pus degetul pe problema reala: majoritatea managerilor de vanzari conduc toti oamenii la fel, indiferent de situatie, de activitate sau de nivelul de dezvoltare al fiecaruia. Rezultatul e previzibil: timp si resurse rispite, eficienta scazuta, talente pierdute, obiective ratate si o echipa care functioneaza sub potential. Vremurile in care managerul era „vrajitorul cifrelor” au apus. Astazi, un lider bun intelege ca vanzarile se fac cu oameni competenti si motivati, prin flexibilitate in leadership, nu prin rigiditate.
S-a produs un shift masiv de la control spre autonomie. Oamenii de vanzari sunt bombardati cu date si instrumente tehnologice, dar sufera de o lipsa cronica de acompaniere reala. Aici intervine rolul real al managerului: nu sa controleze strict, ci sa creeze contextul in care oamenii pot performa. Mai mult, a disparut abordarea bazata pe retete unice, universale. Nu mai poti conduce o echipa intreaga cu acelasi discurs motivational la cafeaua de dimineata. Daca nu stii sa-ti ajustezi stilul in functie de situatia specifica a fiecarui om, pierzi talente.
Contextul de piata amplifica urgenta acestei schimbari. Raportul Salesforce „State of Sales” — editia a 7-a, realizat pe un esantion de peste 4.000 de profesionisti din 22 de tari arata ca 69% dintre agentii de vanzari raporteaza ca ROI-ul masurabil a devenit mai important pentru clienti fata de anul anterior, iar ciclurile de vanzare se lungesc pe masura ce decizia de cumparare implica mai multi factori si mai multa educatie prealabila.
Date suplimentare confirma aceasta schimbare de paradigma. Studiile Gallup arata constant ca principalul factor care determina un angajat sa ramana sau sa plece dintr-o organizatie nu este salariul: este calitatea relatiei cu managerul direct. In vanzari, unde fluctuatia de personal are un cost direct si masurabil in pipeline si rezultate, aceasta realitate nu mai poate fi ignorata. Organizatiile care au inteles ca investitia in competentele de leadership situational ale managerilor de sales genereaza randamente superioare fata de investitiile in noi instrumente CRM sau programe de bonusuri sunt cele care domina astazi clasamentele de performanta.
Intr-un astfel de mediu, managerul care nu aplica principiile leadership-ului situational, adica nu stie sa calibreze sprijinul in functie de nivelul fiecarui om, aduce ineficiente, devine un cost.
Ce inseamna, in practica, o conversatie buna de sales management bazata pe leadership situational?
In practica, leadership-ul situational se testeaza cel mai bine oricare ar fi o conversatie de sales management. Nu in strategii anuale, nu in sesiuni de training. In cele 30 de minute pe care un manager de vanzari ar trebui sa le aiba la dispozitie saptamanal cu fiecare om din echipa sa. Acolo se vede daca managerul stie cu adevarat unde se afla omul din fata lui: ce il blocheaza, de ce tip de sprijin are nevoie si cum se termina discutia: cu progres, cu energie pozitiva sau cu si mai multa pasivitate.
O conversatie buna nu este numai despre stadiul cifrelor de sales. Si cu siguranta nu este un interogatoriu. Este un spatiu in care omul poate sa spuna unde este blocat fara sa simta ca este judecat. In practica, leadership-ul situational inseamna un lucru simplu: managerul asculta mai mult decat vorbeste. Nu vine cu solutii rapide, ci adreseaza intrebari care stimuleaza gandirea pentru a intari constant autonomia: „Unde te simti blocat?” sau „De ce resursa ai nevoie de la mine pentru a incheia acest contract?” Diferenta dintre o discutie neprofesionista si una performanta sta in alinierea pe obiective si pe stilul de conducere potrivit subiectelor discutate. O conversatie buna se termina intotdeauna cu o concluzie despre ce urmeaza. Rolul managerului nu este sa controleze fiecare pas. Este sa faciliteze performanta fiecaruia si sa ofere stilul de leadership in functie de situatie.
Frecventa si structura acestor conversatii conteaza la fel de mult ca si calitatea lor. Un check-in saptamanal de 30 de minute, condus consecvent intr-un cadru situational de leadership, produce rezultate mai bune decat o intalnire lunara de doua ore dominata de rapoarte si cifre. Managerul care stapaneste aceasta disciplina are nevoie sa fie prezent, sa asculte pentru a monitoriza si a face o diagnoza, si sa incheie fiecare discutie cu un angajament concret.
Programul de training SLII® for Sales Teams structureaza acest mod de lucru. Pune accent pe patru conversatii-cheie pe care orice manager de vanzari trebuie sa le stapaneasca in spiritul leadership-ului situational: abordarea regresiei – cand un performer solid intra in declin, alinierea pe obiective, angajament si competenta, diagnosticarea nivelului real de dezvoltare al vanzatorului si, nu in ultimul rand, mutarea conversatiei de la victimizare spre identificarea de solutii. Eficienta creste cand fiecare dintre aceste conversatii are o structura si un protocol de lucru cunoscute de ambale parti: definirea subiectului, impartasirea observatiilor, incurajarea gasirii autonome de solutii si alinierea pe pasii urmatori.
Ce aduce diferit SLII® for Sales Teams fata de alte programe inspirate din teoria de leadership situational?
Este singurul program care abordeaza simultan ambele parti ale relatiei: managerul invata sa diagnosticheze si sa adapteze stilul, iar membrul echipei invata sa ceara tipul de sprijin de care are nevoie. Rezultatul este o echipa care se aliniaza mai rapid, rezista mai putin si livreaza mai mult si mai eficient cu aceleasi resurse.
Majoritatea programelor de leadership situational raman la nivel de model aplicat general. Programul de leadership SLII® for Sales Teams coboara teoria direct in realitatea echipei de vanzari. Acelasi om poate fi D4 – performant si autonom – la prospectare, si D1 – nesigur si cu nevoie de directie clara – in negocierea unui contract strategic. Un program generic nu face aceasta distinctie. SLII® for Sales Teams o face sistematic, pentru fiecare activitate critica din ciclul de vanzare. Nu-i poti trata la fel in ambele situatii fara sa-l demotivezi sau sa-l pierzi. Teoria de leadership situational aplicata in vanzari te invata sa adaptezi stilul: cand sa fii directiv, cand sa incurajezi, cand sa faci un pas in spate. Diferenta majora este limbajul comun, exersat in sesiuni comune de practica in care participa in acelasi timp si managerul si echipa sa.
Folosirea limbajului comun de leadership SLII® elimina „zgomotul” din comunicare. Cand managerul si omul de vanzari folosesc acelasi limbaj pentru a evalua unde se afla, dispar rezistenta si costurile care vin odata cu ea. Creste eficienta. Nu mai este despre cine are dreptate, ci despre „ce ai nevoie de la mine acum ca sa reusesti?”. Este un sistem de lucru care aduce eficienta operationala. Transforma teoria dintr-o filozofie abstracta intr-un instrument practic, productiv, de performanta zilnica. Iar impactul se vede si in cifre si in atmosfera.
Organizatiile care au implementat un mod de lucru situational in leadership prin SLII® for Sales Teams raporteaza reducerea frecventei escaladarilor catre manager, reduceri semnificative ale timpului de integrare pentru noii agenti de vanzari, un nivel mai bun de aliniere, recuperarea oamenilor buni. Motivul este simplu: cand un manager stie exact ce stil de leadership sa aplice unui anumit om pe o anumita activitate, nu mai pierde timp cu interventii gresite. Eficienta in leadership se traduce direct in rezultate mai bune.
Datele Blanchard ofera un context suplimentar relevant: inainte de parcurgerea unui program pentru adoptarea unui stil de lucru situational in leadership, 54% dintre manageri opereaza cu un singur stil de conducere, indiferent de situatie. Fara sesiuni de instruire, doar 1% utilizeaza flexibil toate cele patru stiluri. Costul acestei rigiditati nu este abstract – se masoara in obiective ratate, in oameni buni care pleaca si in energie manageriala consumata ineficient.
Cum implementezi leadership-ul situational intr-o echipa de vanzari?
Implementarea teoriei de leadership situational in vanzari urmeaza o logica clara: diagnostichezi nivelul de dezvoltare al fiecarui om pe fiecare activitate critica. Identifici si agreezi ce stil de leadership e potrivit pentru fiecare situatie in parte. Astfel, folosesti cu echipa ta limbajul comun SLII® incat alinierea sa se faca rapid, fara rezistenta si fara energie pierduta in dezbateri inutile.
SLII® for Sales Teams este programul care transforma aceasta logica intr-un sistem de lucru zilnic: pentru manageri si pentru echipele lor. Daca vrei sa explorezi cum poate fi implementat in organizatia ta, primul pas este o discutie de 30 de minute cu echipa Human Invest.
